原标题：运营额做到2.9亿后，遽然了解产品不是中心竞赛力
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商业洞悉 丨 作者/ 刘润 收拾/ 万青
这是刘润大众号的第604篇原创文章
本文摘自进化岛社群部分片段，内容有删减。
前几天，有位做艺术教育训练的同学前来讨教问题。
她的训练公司总部坐落南京。还有无锡、常州、姑苏、杭州、太原（装饰中）等分支组织。
其间无锡、常州为全资投入，年运营额在800~1000万左右，姑苏为第三方同学协作，年运营额在750万左右，占股60%，杭州年运营额200万左右，占股75%。
本年公司运营额大约2.9亿元左右，在运营过程中，她发现外地的分支组织，会经常呈现一种状况。
即：本地优异师资人才留不住，团队没有热情。
乃至呈现分支组织的训练教师，纷繁组队出去单作，且单作开的训练中心，什么专业都开，混在一同的状况。
她很头疼。
也做过一些关于股权鼓励的测验。比方给职工一些干股，奖金鼓励等。
之所以给干股，没有让职工出钱，是由于她觉得这种方式简略，避免有的人出了钱，就觉得自己是老板，要“参政议政”的权力。
但现在看来，作用好像不是太好。
比方：姑苏、常州，都呈现了优异人才想要出去创业单作的想法。
她提出了第一个问题：咱们的股权架构要怎么规划更合理？是否需求职工出钱占股？
我说：你现在的状况是预备在全国各地扩张分校，总部和分部，是二级股权架构，是要分隔的。
每一个分部，其实都是一个运营单位。
首要，各个分部的首要股权应该是给分部的履行校长，由于决议这个大区分部做的好不好的关键因素，在于担任这个大区的履行校长，利益要分到位。
留住优异人才，你还要能供给优异人才从外面难以获取的资源。协作才干利益最大化。
其次，总部能够占60%，大区校长及其办理层的中心人物，占股比不超越30%，大区校长占其间20~30%以内的大头，而且对分部大区设定必定的条件，比方分3年完结、完结设定的出售方针才干完成当年股份。
大多数创业公司在第一天，就预留了10%-20%的期权池。
这种期权池，给公司开展过程中的股权分配，供给了极大的灵活性。
乃至你能够用期权池，调理创始人之间的股权份额。
至于给大区分部的股份，则由校长和其他人员洽谈分配，当然也不是每个团队成员都有股份。
构成一种总部控股、大区履行校长参股，团队内再分配的股权架构。
同学道: 咱们现在姑苏校区首要出资的人，并不明白校区运营，运营履行校长是我从南京派曩昔的，选用的年薪绩效鼓励型的利益分配机制。
我说：这种发生的运营作用，或许不如直接给这个校长占大股来的更好。
你要分清楚，你以为现在校园商业模式之所以能取得成功，是由于资源资金，仍是团队精细化运营。
假如是靠资源资金，开发新校区，那就让出资源出钱的占大股。
假如是靠团队精细化运营，开发新校区，那就让出运营才能的占大股。
你们现在一所大区分部校园，出资要多少钱？
同学道：一般的话，开发一个新校区，需求200万~400万左右。
我说：假定一所新校区出资需200万。
假如是200万的40%，便是80万。
假如是200万的30%，便是60万。
这个新校区的履行校长要占股30%，需求付60万。
同学道：是的，可是一般年轻人或许拿不出60万出来。
我说：你能够借钱给他，可是不要直接给他。
你们之前是协作关系，能够签定不动产抵押借款合同，就算公司亏了，年轻人，你要记住，你借的这笔钱，未来是要还的。
同学道：咱们自己决议计划评论后，发现我国整个商场和职业，它仍是轻视艺术教育训练的价值百科，咱们都以为文化课英语课，就该很贵，是刚需。
可是咱们艺术课却很廉价，所以就使得一些优异的人才，不太乐意进到这个职业里边来当教师，很辛苦。
所以，咱们自己内部的方针是说：咱们要让艺术课程回归它应有的价值百科。
所以，咱们每年也在不断提高教师的待遇。
德鲁克说，一切的推翻式的立异都是30%以上的本钱的下降。假如我能把本钱大幅度地降下来，我这个竞赛仗不就打赢了吗？
可是，咱们发现这儿边有个对立点，由于假如咱们要下降本钱的话，或许咱们得减少对教师的依靠，也去做线上直播这种在线教育的方式。
所以这有点对立，由于咱们的护城河，便是不断加强好教师的比重。
我就不惜重金，福利提高途径打通，礼贤下士，会聚本地一大批好教师。
假如是要下降师资本钱的话，就会构成左右博弈的为难局势。
我说：德鲁克所说的立异都是30%以上的本钱的下降。
这儿的本钱，对你来说，是指你能不能摸透客户需求。
即：家长为了孩子承受艺术教育，交给你钱之外，还有没有其它的本钱？教师仅仅产品本钱，你要下降的是产品之外的本钱。
—5—
比方说家长的需求究竟是什么？
需求，是不是便是艺术？
有的家长需求或许并不是满意艺术教育，有的时分，便是要发明自己的孩子在一个世界大赛上有展示，有体现的开视野，升格式的锻炼时机。
为了提高孩子视野、升格式，为了满意自己的虚荣心及情感需求，为了在其它训练组织得不到的时机，家长乐意挥金如土。
同学道：也便是说，家长的需求，不能单纯说节省家长的接送时刻，等候的时刻，学习的作用。
我说：要搞清楚一个家长带孩子来参与艺术教育，背面究竟要什么？
对需求的了解不能窄，你要不断洞悉。
要挖掘出家长内部的愿望，然后这个时分下降家长完结愿望的本钱，满意需求的本钱，而不是下降教师本钱。
教师其实是产品本钱，当你有了产品，会把一切的重心放在产品之上，觉得产品是中心。
用释教的话讲，便是“着相”，偏离了实质，深陷其间，难以走出，在投入和减少产品本钱间犹疑徜徉。
却疏忽了产品历来不是中心，顾客的需求才是。
在创业时，增加10倍，比增加10%要简单得多。
当你想增加10%时，你是期望在原有途径上取得天然增加。
逻辑不变，苦战向前，其实并不简单。
可是，假如你想取得的是10倍的增加，那必定不是在原有路途上走出来。
你必需要寻觅新路途自身。苦思冥想，不断测验，只需找到优化的战略，或许瞬间就提高了10倍。
其实这是一个思路，讲得是创业时，更重要的是挑选，而不是尽力；
更重要的是思辨，而不仅仅是履行。
用我的“千百十个”逻辑去了解，百位（战略）进步一步，抵得上个位（办理）进步百步。
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