原标题：18人销售团队单校业绩达1200多万，签单秘诀到底是什么？
个人不成交，收入等于零；学校不成交，一切等于零。
一个教培机构最不可或缺的岗位是什么？那当然是课程咨询师，因为咨询师担负着转化学员的重任，来咨询的家长孩子再多，不能成功转化成学员，一切工作都白搭。
那最难做的岗位是什么？还是课程咨询师，因为经常是，好不容易带来的客户，费尽心思，该解答的问题解答了，该体验的课体验了，讲解得口干舌燥，满心期待以为对方就要签单了，这时候就看到很多客户露出犹豫的表情，说回去再考虑考虑。
其实很多时候，家长在面咨的时候拿不下，回去考虑之后，估计也就不会回来了。
很多校长很苦恼：培训了几个月，标准话术发了一堆，怎么就成交不了呢？
课程咨询师也苦恼：把学校、产品、教学亮点也提炼了，话术也修改了，自身还不忘学习各类销售技巧，可客户为什么就不买账呢？
其实不是话术和技巧本身有问题，毕竟拿着同一套训练流程和同样的话术，有的业绩上千万，有的人则为0。
那么根源在哪里呢？其实很简单，因为我们面对的是人，人是不同的，虽然需求大同小异，但是表达在语言和行为上，却大不相同。
同样的一个问题，不同家长问出来，如果他们的意图不一样，你没能察觉到，统统都按一个标准回答，反而弄巧成拙。
举个例子：
有客户说，你们的课有点贵啊？
这句话怎么回答，能直接套话术吗？显然不能，因为客户A可能根本不是担心钱的问题，他只在乎这堂课能不能带来相应的价值百科，这时候就需要把这门课的价值百科充分地表达出来更重要。
客户B可能真的就是比较拮据，在费用方面的接受度比较低，这个时候就需要让客户觉得物超所值，并且提供更多的价格方案，甚至给客户更多的福利。
顶级课程顾问总结经验时说：客户信任你到最后成单，不是因为你能正确地回答他提出的问题，而是通过客户的询问挖掘出他真正关心的点，找到客户真正的问题，并提供了切实可行的解决方案，成单就是自然而然的结果。
所以说，不是有话术，有技巧就能搞定客户，关键是在懂得用户心理，具备成交思维，能针对每一个精准的客户，设计一个成交过程的话术，有策略地去和客户谈，这时候，客户才会感觉：你足够了解我，知道我的困惑是什么，并且还能解决我的问题。这还有什么理由不相信你呢？
虽然说要了解用户心理，很多课程咨询师在见到家长之前也做了非常多的准备工作，但是在真正面咨的过程中，不经意就被客户带跑偏了，或者怎么谈，客户都不能被说服，很多谈判功底弱一点的，直接就得缴械投降了。
各位校长和老师都非常清楚，我们平时的课程顾问谈判成交的过程，其实就是改变对方信念和思维的一个过程，由于每一个客户他所经历的所接触的人和事都是不一样的，所以说在每一个客户的心里就会形成一定的信念和思维。
这种信念和思维就像一个人的认知思维框架一样，他会框住整个人的思想，也会牢牢的拴住这个人。我们要想让家长购买我们的课程，我们就需要把它引导到一个新的思维框架中来，这样的话我们才能达到一个更快更高效，更能准确的抓住客户，具体如何做呢？
彭春光老师结合十几年一线实战经验，总结出“成交六步变框法”
一、找框思维；二、设框思维；三、换框思维；四、引框思维；五、破框思维；六、锁框思维
只有当咨询师形成这样的成交思维框架，面对客户才能游刃有余，用恰当的话术、技巧起到四两拨千斤的作用，真正打动客户。
当然了，在这六步法中，有一个部分是最关键的，那就是了解用户需求，只有掌握用户需求，才有接下来的几步。而了解用户需求，其实就是了解用户心理，那用户的购买心理都有哪些？面对有这些心理的用户，我们的应对策略又分别是什么？
为了解决大家对于以上问题的困惑，前学大教育top sale彭春光老师，结合自己11年一线实战经验，打造了《学大教育顶级TOP SALES成单术之六步变框法》课程，详细解说了六步边框法如何搭建，怎么精准分析用户购买心理以及分别如何应对。
讲师介绍
百万级课程顾问，成交中“六步变框法”
1、找框思维：要迅速掌握客户真实的需求（显性需求、隐性需求、潜在需求）；
2、设框思维：要结合客户需求，将课程（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言，传递给客户；定规划、定方案、定课程等解决客户内心的需求；
3、换框思维：课程方案在客户心中的重要性；客户及时跟我购买的重要性；
4、引框思维：
A、通过N个方法论，结合实际案例把客户从原有的思维框架换进我的思维框架中，让客户持续对课程产品感兴趣，主动问课程产品的信息。（课程怎么样呀，适合孩子嘛？孩子学完会有改变嘛？能否达到我们心里的期望值？等一系列问题）
B、通过学情分析、性格分析、教育规划分析、家庭教育分析等把客户引导进我设定的思维框架里，让客户由被动变为主动；用情感驱动销售，用课程价值百科驱动成交；
5、破框思维：每个人都有自我安全保护意识，从价格、价值百科、师资、效果、求利、从众等心理需求层面阐释产品对客户带来的好处，打消客户疑虑和抗拒、借口等；
6、锁框思维：锁定意向家长，坚信课程产品体系，教学模式，教务管理服务等都是最优质的、最适合的（自信、相信、参与、改变），收单成交，给到客户当下购买做出选择的好处和价值百科；稳单及后续管理。
精准分析客户购买心理，让成交更简单
用户在购买物品时，会有如下的心理：
名师心理、价格心理、对比心理、
疑虑心理、求利心理、仿效心理
名师心理
优秀校长的3个维度
课程价格
原价199元，课程上架第一周8月5日-8月12日特惠99元
课程福利：
第一重福利：彭春光老师自主编写
《招生实战宝典》
第二重福利：8月咨询话术
（彭老师整理精选版）
第三重福利：学大教育
内部培训资料
购买课程后，添加客服微信zhimapp领取
课程大纲：
第1讲：开篇导语
揭开学大教育“百万咨询师”的“六步变框法”神秘面纱，遍历课程亮点，知悉顶级咨询师的成长及能力模型。
第2讲：告别“销售为王”，迈入销售思维2.0时代
一位销售老兵的成长之路，亲历了教培行业20年风雨变幻，静悟出一套新环境下的成交思维，区别于去过往的面咨售课，在当下我们更需要的是快速构建用户画像，差异化定制销售战略的能力。
第3讲：如何构建客户需求分析体系
从客户的基础认知思维框架出发，我们可以把客户需求大致分为以下三种类型：显性需求、隐性需求、潜在需求。根据需求程度不同，针对这三类需求客户如何有的放矢地去“放大危机”是初级咨询师与高级咨询师的分水岭。
第4讲：如何精准分析客户消费动机
了解完客户类型后，我们需要重构的一个标准框架植入家长心中。机构现有的课程优势、产品优势、学科的专业性，结合这三种力量引导客户完成签单。真正的咨询大师不仅仅是简单地分析需求，更要学会去制造需求。
第5讲：如何根据客户需求定制关单话术
关单的前提是充分的话术预案，罗列家长的抗拒点，通过拆解到各个环节的内容预设去精细化布局场景，在一对一面咨中，咨询师既是课程顾问同时也是导演，一出好戏需要剧本，一场心智博弈需要智慧。
第6讲：如何建立面咨成交信念
咨询话术是具体的操作细节，关单方法是理论基础，真正上升到“道”这个层面的依据是咨询师的“内功”——成交信念，顶级咨询师的内心始终有五个信条，分别是：热情 、自信 、 主动 、勇敢 、如一。
第7讲：如何打消客户购买顾虑
优秀的咨询师甚至会让客户有种“他会读心术”的错觉，究其本质是对客户购买心理的把握，一般而言客户有以下这6种购买心理：名师心理、价格心理、对比心理、疑虑心理、求利心理及效仿心理。
第8讲：如何应对精打细算型客户
“物美价廉”几乎是所有用户的教育产品诉求，面对精打细算型客户，正确的引导的方式应该是强调差异化，其中包含教学产品的差异化、教学服务的差异化及师资力量的差异化。
第9讲：优秀校长的3个评价维度
中国教培行业的校长们有三座大山：招生、教学及管理。招生是机构的“钱袋子”，教师是机构的“命根子”，管理是机构的“灵魂”。优秀的校长必须要具备两度，分别为“高度”和“长度”，“高度”是指你的知识储备，“长度”指的是你的战略眼光。
适合人群
1、培训机构校长
2、想见识大机构咨询师思维的校长、招生主管、销售主管、市场负责人
3、希望提升咨询和成单能力的的课程顾问
4、需要团队激励的企业家、创业者
5、所有希望拥有销售思维的人
常见问题答疑
1.课程购买完后什么时候可以学？限制次数吗？
课程8月5日正式上线，您点开课程目录，下方的小标题都可以直接点开听课。校长邦口袋大学内的课程都是一次购买永久回放的，您可以在校长邦口袋大学【个人中心】-【我的】-【我的购买】中，即可收听已购买的课程。
2.课程一共几讲？更新频率是什么？
课程一共9讲，已全部更新完毕。
3.课件可以下载吗？
因为所有课程都涉及到讲师以及校长邦口袋大学的知识产权，所以暂时不支持下载。
4.课程可以在电脑上听吗？
课程暂时不支持电脑端收听，因为校长邦口袋大学是基于微信技术开发上线，方便您随时随地使用手机收听课程。
5.如果学了有不明白的地方怎么办？
有任何关于课程的问题都可以随时联系课程专属客服，只要看到您的问题一定会帮您解惑的。客服微信：zhimapp
6.可以退款吗？
由于校长邦口袋大学线上所有课程均为虚拟产品，支付成功后不支持退款。
顶尖Top Sales成单术来啦！
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